Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán: Đối với thương gia nước ngoài lần đầu tiên làm ăn, thương gia Nhật thường thông qua mạng lưới thông tin của mình tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, sách lược người nhật áp dụng là:” trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải là:” ngối vào bàn đàm phán trước rồi sau đó mới làm rõ người đó là ai. người Nhật có thể tiến hành tìm hiểu đầy đủ tình hình thông tin nước ngoài muốn làm ăn với họ. Không chỉ bao gồm phương thức làm ăn của công ty đó mà cả bạn hàng của công ty đó. Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật thường có thể mời bạn dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dò bạn trong những hình thức không chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn. Họ làm như vậy là vì họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập họ chưa hoàn toàn hiểu sẽ được gì trong đó. Sau đó họ thường thông qua người liên lạc yêu cầu công ty nước ngoài thông qua kiến nghị.
3.4.2 Chiến lược tiêu hao
Trước hết hãy cứ làm vừa lòng họ, rồi xỏ vào mũi họ mà dắt đi. Khi mới bắt đầu đàm phán, họ tìm cách lảng tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua những đòi hỏi phi lý mà phía bên kia nêu ra trong thế bắt nạt mình. Qua mấy lần giằng co như thế, sẽ làm cho những kẻ kênh kiệu trong đàm phán bị mất dần nhuệ khí, nhà doanh nghiệp quan sát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng mắt hoa rồi, là lúc có thể ra tay đánh trả, biến thế thủ thành thế công, nêu rõ quan điểm của mình ra, thúc ép phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của mình, giành thắng lợi trong đàm phán.
Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất khéo dùng chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, còn họ thì thủng thẳng thả mồi buông câu với tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một kỳ hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong lòng nói chung cũng có một sự tính toán là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó. Người tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ hoặc thỏa hiệp.
Bởi vậy, trong khi đàm phán, các nhà buôn Nhật luôn luôn tỏ ra phớt lờ, có một sự kiên nhẫn rất lớn, để chờ thời cơ chín muồi, cái khéo léo trong trường hợp này được các nhà buôn Nhật áp dụng rộng rãi.
Lần ấy, một nhà buôn Mỹ sang Nhật đàm phán, để thật chắc ăn, ông ta đã mang theo cả lô sách báo tài liệu phân tích tinh thần và tâm lý con người Nhật Bản. Sau khi đặt chân lên đất Nhật, được các chủ nhà Nhật Bản tiếp đãi rất nhiệt tình, làm đủ mọi thủ tục cần làm cho ông, sắp xếp cho ông ở một khách sạn thoải mái nhất, ăn toàn món ăn cao cấp khiến cho ông nhà buôn Hoa Kỳ không hề cảnh giác này cho rằng quả thật là người Nhật rất tận tình chu đáo đến mức không cần do dự gì đưa cho họ xem cả vé bay lượt về ra, nói rõ ngày giờ sẽ rời Nhật Bản.
Đến đây thì người Nhật đã biết rõ thời hạn của nhà buôn Mỹ này rồi, còn ông khách Mỹ thì vẫn chưa biết họ đang tính toán những gì.
Thế là phía Nhật Bản áp dụng chiến thuật kéo dài, đánh tiêu hao. Họ sắp xếp cho khách cả tuần lễ đi thăm các nơi, từ hoàng cung đến các đền miếu, từ suối nước nóng đến các siêu thị, thậm chí còn bố trí cả một lớp hướng dẫn ngắn hạn về cách ”ngồi thiền” bằng tiếng Anh. Tối tối, những chủ nhà Nhật Bản đã thết khách bằng những bữa ăn thịnh soạn khiến cho ông khách Mỹ quỳ một lèo đến bốn tiếng đồng hồ, ngán đến cổ mà vẫn không thể không hết lời cám ơn. Tuy nhiên, hễ cứ nói đến đàm phán, chủ nhà lại gạt đi, nói rằng chưa vội, chưa vội, vẫn còn nhiều thì giờ.
Cứ như thế, thời gian từng ngày, từng ngày trôi đi. Ngày thứ 12, hội đàm rồi cũng được bắt đầu, nhưng buổi chiều lại sắp xếp cho khách đi chơi gôn. Sang ngày 13, đàm phán còn chưa bàn được gì, chủ và khách đã phải cùng dự tiễn đưa long trọng. Ngày thứ 14, đàm phán bắt đầu trở lại, thế nhưng ông khách Mỹ lại sắp phải lên đường, thế là chẳng biết làm thế nào hơn, cuộc đàm phán đành tiếp tục trong xe con trên đường ra sân bay và kết quả cuộc đàm phán ra sao, là điều ta có thể hình dung được. Thời hạn cuối cùng thường ép buộc người ta đi đến những quyết định qua loa, vội vàng. Đứng trước những thời hạn cuối cùng, đừng nên để những cuộc đàm phán vô tình đắm mình vào đó. Trong lúc vội vàng mà đưa ra những quyết định qua loa sẽ đưa đến những hậu quả không đáng có.
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.